Kişisel satışın satış geliştirmedeki önemi ve uygulama

Abstract

Günümüzün artan rekabet ortamlarında ve ticaret hacimlerinin genişlemesiyle firmaların markalarıyla ilgili olarak satış geliştirme faaliyetleri geliştirirler. Her firma için bu faaliyetler farklılık gösterir. Eğer satış geliştirme faaliyetlerinin olmaması veya yanlış ya da eksik yapılması firmanın satışlarında ve müşteri memnuniyetlerinde negatif etki yaratacaktır. Satış geliştirmede ise en önemli unsur kişisel satış uygulamaları oluşturmaktadır. Kişisel satış, firma çalışanlarının hedef müşterilere bire bir diyalog halinde oldukları ve ürün ya da hizmetlerin tanıtımını ve satın alma isteği uyandırma çalışmalarıdır. Bu çalışmamızda ise satış geliştirmenin kavramsal açıklaması, amacı, önemi, özellikleri, satış geliştirme faaliyetlerinin satışlara olan katkısı, yöntemler, planlamalar ve kişisel satış ile ilgili her türlü açıklama yapılmıştı. Yukarıda belirttiğimiz gibi, her firmanın satış geliştirme faaliyetleri ve çalışmaları farkılık gösterir. Bu araştırma çalışmasında; Volvo Trucks Türkiye satış direktörü ile yapılan çalışma temel alınmıştır. Satışlarındaki satış temsilcilerinin önemi ve kullandıkları satış geliştirme metotları açısından bu firma seçilmiştir. Trucks sektörü oldukça zorlu ve dar bir sektör olduğu için satış geliştirme metotlarına ve satış temsilcisine büyük önem verilmektedir. Ayrıca kişisel satış kavramı da firma bünyesinde sıkça kullanılmaktadır. Yapılan çalışma ile firmanın satış geliştirme kavramı açısından neler yaptığı, kişisel satış temelinde nerelerde başarılı olduğu ve nerelerde hata yaptığı belirlenmeye çalışılmıştır.

In today's competitive environment is increasing in the expansion of trade volume. Also development of sales and activities are regarding the brand of the company. These activities vary for each company. If the lack of sales development activities is making of false or incomplete, it will have a negative impact on the company's sales and customer satisfaction. The sales development is the most important element in personal sales practices. Personal selling, if they are employees of a company to target customers in a dialogue and the promotion of products or services purchase request wake-up calls.In this study the conceptual description of the development, sales, purpose, significance, characteristics, contribution to sales of sales promotion activities, methods, planning, and any statements made about personal selling. As mentioned above, each company's sales and development activities studies.In this research; Turkey is based on studies conducted by Volvo Trucks sales director. The importance of sales in terms of sales and sales promotion methods used by these companies have been selected. Trucks industry sales and sales development methods attach great importance because it is quite challenging and a narrow sector. It is also frequently used in the company within the concept of personal sales. What made his work with the company in terms of the concept of sales promotion, personal selling on the basis of where it was successful and try to determine his whereabouts failure.