Assessing the Significance of Upselling on Sommelier Profession: A Research on Wine Tasters in Marmara Region

Abstract

Şarap tadım uzmanlığı mesleği, uzun bir geçmişe sahip bir meslektir. Bu meslek, turizm sektöründe bulunan alt mesleklerden biridir. Turizmde önemli bir yere sahiptir ve işletmelerde kaliteyi ve müşteri memnuniyetini arttırmaktadır. Günümüzde satış tekniklerinden etkilenmiş diğer meslekler gibi şarap tadım uzmanlığında da yeni satış yöntemleri ortaya çıkmıştır. Satış arttırma, bu meslek için en iyi örneklerden bir tanesidir. Bu çalışma; şarap tadım uzmanlarının kullandıkları satış arttırma yöntemlerini belirleyerek, bu tekniklerin meslekte ne kadar önemli olduğunu ortaya çıkarmayı amaçlamıştır. Aynı zamanda bu çalışma sayesinde, şarap tadım uzmanlarının satış arttırma tercihlerini etkileyen değişkenleri inceleyerek bir profil elde etmiştir. Araştırmada nitel ve nicel yöntemler kullanılmıştır. Anket yapılandırılmış sorulardan oluşturulmuştur. Elde edilen veriler Mann Whitney U test, Kruskal-Wallis test ve korelasyon analizi ile SPSS v.20 programında analiz edilmiştir. Bölgede aktif olarak çalışan 59 katılımcı üzerinde anket çalışması yapılmıştır. Elde edilen verilerin sonucunda, satış arttırmanın şarap tadım uzmanlığı mesleğindeki önemi ve satış arttırma görüşlerini etkileyen değişkenler ortaya çıkarılmıştır. Çalışma, şarap tadım uzmanlığı mesleği ile ilgili çalışmalarda kullanılabileceği gibi, şarap turizmi, satış attırma ve şarap tadım uzmanlığı mesleği konularındaki akademik çalışmalarda değerlendirilebilecektir.

Sommelier profession is a profession which has a long history. This profession is one of the sub-professions in tourism sector. It has an important place in tourism and it has increased the quality and customer happiness at the organizations. As the other professions which have affected selling techniques recently, new selling techniques have emerged in sommelier profession as well. Upselling is one of the great examples of this profession.The study aimed to reveal how significant these techniques are by determining the upselling techniques which are used by the wine tasters. Through this study, a profile is obtained by examining the variables which affect the upselling preferences. The qualitative and quantitative methods were used in the research. The survey was formed from structured questions. The collected data was analyzed with Mann Whitney U Test, Kruskal-Wallis Test and correlation analysis by SPSS v.20. The questionnaire was applied to fifty-nine participants who were working in the Marmara Region actively. As a result of the collected data, both the significance of upselling on sommelier profession and the variables which have an effect on upselling preferences are revealed. As this study could be used in other scientific works related to sommelier profession, it might also be a source for academicians who want to make researches on wine tourism, upselling and sommelier profession.